Loop je ook wel eens door een winkelstraat, gezellig shoppen, winkels kijken?
Iedere winkelier hoopt dat jij je goeie geld bij hèm achterlaat, in plaats van bij de winkel ernaast.
Ga jij daarom bij iedere winkel binnen? Lijkt me niet, toch?
Alleen daar waar iets aangeboden wordt dat jouw interesse heeft. Of opwekt, omdat je ineens denkt: o wat handig, dat kan ik gebruiken!
Zo werkt het ook als jij iets aanbiedt:
iemand gaat pas op jouw aanbod in als hij al geïnteresseerd is.
Of geattendeerd wordt op een probleem waar hij nog geen geschikte oplossing voor heeft gevonden.
Of geattendeerd wordt op een probleem waar hij nog geen geschikte oplossing voor heeft gevonden.
(Ik schrijf ‘hij’ en ‘hem’, maar ik bedoel met klanten natuurlijk ook vrouwen; sorry anders wordt het zo’n rare tekst!)
Het lijkt alsof je moet wachten tot de ander initiatief neemt,
maar eigenlijk leg jij de basis door in te spelen op een behoefte van de ander. Zonder jezelf voorop te stellen. Pas dan kun je contact leggen.
Dat is de basis van slimme marketing:
- Jij weet (voor jezelf) wat jouw expertise is.
- Jij weet welke behoeftes je daarmee vervult, welke problemen je oplost.
- Jij weet voor welke mensen je dat kunt doen.
- Jij weet waar je die mensen kunt vinden.
- en jij weet hoe je jouw oplossing vertelt aan die mensen op zo’n manier dat zij potentiële klanten worden.
En als je dat nog niet weet, dan vind je hieronder tips om je doelgroep te bepalen (een zgn. doelgroepanalyse te maken).
Dus waarom zou je je ‘vastpinnen’ op een doelgroep?
- Je klant krijgt een helder beeld van jou, kan meteen inschatten of wat jij doet interessant voor hem is.
- Je hoeft geen gesprekken meer te voeren met mensen die niet in jouw doelgroep thuishoren en uiteindelijk toch weer afhaken.
- Hij kan mensen in zijn netwerk tippen over jou (gratis reclame!)
- Je gaat je meer verdiepen in 1 onderwerp waardoor je er steeds meer vanaf weet en men jou eerder als expert zal zien.
- Omdat het jezelf fantastisch helpt om te focussen.
Door te kiezen komt je gewenste klant op jóu af.
Hoe meer je je beperkt, hoe groter je aantrekkingskracht wordt! Je bouwt vertrouwen op: mensen gaan je als een expert zien, en daar doen ze het liefste zaken mee.
Bij problemen met je nieren ga je zelf ook liever naar een nierspecialist, dan naar de huisarts die overal een beetje vanaf weet.
Hoe bepaal je je doelgroep?
1. Jij weet wat jouw expertise is,
jij weet wat jouw dienst, jouw aanbod is.Waar ben jij sterk in? Welke problemen kun jij oplossen?
Schrijf het desnoods op. Alleen voor jezelf!
Dit is het startpunt van jouw marketing.
Dit is het startpunt van jouw marketing.
Je hebt vast heel veel te vertellen over jouw dienst, maar potentiële klanten zijn helaas alleen geïnteresseerd in wat het hún oplevert.
Dus vanaf hier gaan we het van de andere kant bekijken:
2. Je weet welke behoefte je daarmee vervult, welke problemen je oplost.
Waar liggen mensen van wakker? Wat zou hun leven aangenamer maken? Ofwel: waarmee krijg jij hun aandacht?
Wat mensen aantrekt zijn vaak dingen die liggen op het gebied van tijd besparen, geld besparen, gezonder worden, relaties verbeteren.
Bijvoorbeeld: “ik ben goed in problemen oplossen tussen collega’s”: bespaart tijd op de werkvloer. Of: “ik maak prachtige portretfoto’s van mensen die zelf vinden dat ze nooit mooi op een foto staan”: mensen mooi maken.
Als je weet wat jouw expertise is, welke problemen jij kunt oplossen, in welke behoeftes jij kunt voorzien, dan ga je kijken wie die mensen zijn die jij kunt helpen.
Je bent vast heel goed in meerdere dingen…
Maar voor je marketing, je gezicht naar de buitenwereld, kies je er 1 uit. Mensen kiezen liever voor een expert om er zekerder van te zijn dat die hun probleem oplost, dan voor iemand die overal een beetje vanaf weet.
Je aantrekkingskracht voor andere doelgroepen groeit evengoed omdat men eerder aan een expert vraagt of die hen ook zou kunnen helpen. Waardoor je dus evengoed je andere talenten kunt blijven inzetten.
3. Jij weet voor welke mensen je deze behoefte kunt vervullen.
Een ideale klant is:
- diegene voor wie jíj (expert)
- zíjn probleem (probleem, dus)
- op jóuw manier kunt oplossen (expertise)
- waardoor zijn leven op een positieve manier verandert. (resultaat)
En die jou wil en kan betalen daarvoor natuurlijk.
Maak een plaatje, een profiel, van je ideale klant.
Maak het zo gedetailleerd mogelijk.
Alsof je de liefde van je leven beschrijft, geef hem/haar zelfs een naam!
Gebruik kenmerken zoals
- man/vrouw
- leeftijd: jongeren, ouderen, kinderen (ouders aanspreken)
- levenswijze (bv. alleen, of in relatie, met of zonder kinderen)
- opleiding
- inkomen
- waar woont hij: stad/wijk, dorp, platteland
- waar werkt hij
- waar winkelt hij
- hobby’s, interesses
- wat voor type mens is het (rustig, sportief, …)
In al je teksten richt je je op deze fictieve persoon, dat helpt enorm bij het schrijven.
Jouw ideale klant maakt deel uit van een doelgroep.
Heb je een gunstige doelgroep dan zal deze
- groot genoeg zijn (bv. makelaars) om je inkomen uit te halen.
- begrijpen wat jouw dienst voor hun betekent. Formuleer je dienst kort en krachtig zodat je ‘m in één zin kunt zeggen. (Hoe je zo’n zin opbouwt? dat lees je in het e-book dat je krijgt bij inschrijven op de Weblog-tips)
- zelf willen wat jij aanbiedt (het kan goed zijn dat jij jouw aanbod nodig acht voor hun -bijvoorbeeld dat ze iets zouden moeten leren- maar andersom niet!)
- bereid zijn en in staat zijn om je te betalen voor jouw dienst.
Richt je je op particulieren of op bedrijven? Maak voor ieder een profiel.
Bepaal, als je voor bedrijven werkt:
- voor welke bedrijven wil ik werken
- wil ik lokale, regionale, landelijk of internationale bedrijven als klant, waar zitten zij?
- wat zijn hun belangrijkste bedrijfsprocessen en wat kan ik daar aan bijdragen?
- wat is hun markt?
- wie beslist over inkopen?
4. Jij weet waar je die mensen kunt vinden.
Verzamel informatie over je doelgroep.
Offline:
- Welke tijdschriften lezen ze?
Elja Daae Marketingadvies schrijft daarover: “Media geven veel informatie over lezersprofielen om adverteerders binnen te halen. Op mediawebsites vind je veel informatie over segmenten (segmentatie=onderverdeling in doelgroepen) die wellicht ook voor jou interessant zijn.” Op deze pagina noemt zij bruikbare media-bronnen. - Vraag wat ze nodig hebben!
Een voorbeeld: jaren geleden kon ik via mijn werk een spiksplinternieuwe fiets kopen. Geweldig! Ik had altijd op tweedehandsjes gereden. Zo’n 1500 gulden mocht ik eraan uitgeven, destijds voor mij een ongekend bedrag.
Ik verzamelde folders en voelde me een kind in een speelgoedwinkel. Wàt een keuze! Wielrenfietsen, mountainbikes, stadsfietsen, lichtgewichten, met of zonder (25?) versnellingen, ingebouwde versnellingen of uitwendige derailleur, handremmen of pedaalrem, trommelremmen of remblokjes, bagagedrager ja of nee, licht op batterijen of dynamo, brede of smalle bandjes, wielmaten, soorten banden, blitse kleuren… Op een gegeven moment wist ik het echt niet meer.
Totdat ik me bedacht (geen enkele fietsenhandelaar die dóórvroeg): wat heb ik nou NODIG?
Een stevige fiets om tochtjes mee te maken maar vooral om de boodschappen mee te doen, afgestemd op mijn lengte; rechtop kunnen zitten, met degelijke velgen vanwege de vele kinderkopjes in de stad, dus ook niet te smalle bandjes, genoeg aan 7 versnellingen, liefst weggewerkt in een kettingkast zodat mijn broekspijpen niet onder de smeer komen, een bel die niet gejat kan worden (gek genoeg gaf die laatste de doorslag binnen de keuzes die overbleven)…
Binnen no time had ik de fiets gekocht waar ik nu al jaren plezier van heb!
Online:
- zoek interessegroepen op Linkedin, facebook (en evt. andere netwerksites) sluit je daarbij aan. Vul je profielen zo volledig mogelijk in.
Laat van je horen: geef comments of info waar je medegroepsleden iets aan hebben, waaruit je expertise blijkt. Stel vragen, start een discussie. Vermeld altijd de URL van je website, goed voor Google. Vermeld ook je Twitternaam. - Op Twitter bouw je een eigen community: mensen kunnen jou gaan volgen. Zorg dat je interessant bent om te volgen. Tweet plm. 3/4 tips & info over je vak waaruit je expertise en enthousiasme blijkt), 1/4 over jezelf zodat men ook een beeld krijgt van jou als persoon.
Gebruik sleutelwoorden in je Bio en evt. ook in je naam, zodat je gevonden kunt worden door mensen met dezelfde interesses (nadat ik de mijn Twitternaam had veranderd van @rietdewit naar @nieuwe_klanten kreeg ik heel snel volgers erbij). Schrijf een tweet over je laatste artikel, prikkel de nieuwsgierigheid naar jouw informatie. - Vergeet YouTube niet, dit kanaal wordt steeds meer als zoekmachine gebruikt.
- Verwijs naar je website, waar bezoekers zich op je nieuwsbrief kunnen abonneren.
5. en jij weet hoe je jouw oplossing vertelt aan deze mensen
Spreek hun taal!
Vaak ligt een doelgroep niet eens zo ver weg, meestal maak je er zelf deel van uit.
Mensen krijgen vertrouwen in jou als zij zien dat jij begrijpt waar zij mee zitten. Zij zullen dan eerder overtuigd raken dat jij hun probleem kunt oplossen.
- Spreek je hen aan met jij of U? Maak een keuze en hou dat consequent vol.
- Laat zien dat jij hun probleem begrijpt en helpt: geef persoonlijke voorbeelden of testimonials van anderen die jij al hebt geholpen.
Per activiteit die je uitoefent maak je bovenstaand plaatje.
Dit artikel is de verdieping van de eerste stap uit het stappenplan: ”Klanten werven via internet in 10 stappen“.
De komende artikelen gaan over
- Snel en gratis een website met blog opzetten; dit is de basis van je online aanwezigheid
- Gemakkelijk artikelen schrijven waarmee je je expertise laat zien
- Bezoekers van je site aanzetten tot een door jou gewenste actie
- Optimaliseren van je website voor de zoekmachines
- Website-promotie voor meer bezoekers naar je site
- Gebruik van Social Media netwerken zoals Linkedin, Facebook: daar waar jouw doelgroep zich bevindt.
- Waarom en hoe van een nieuwsbrief
Wil je niets missen? Schrijf je dan in voor de Weblog-tips, boven in de rechterkolom: gratis tips en trucs in je mailbox, die je op weg helpen en geïnspireerd houden om aan je online marketing te werken.
